О кастдеве замолвим слово 🙂
Допустим, у нас есть информационный ресурс или сообщество в Telegram/Вконтакте. Например - региональные новости. Так получилось, что благодаря нашему интересу о происходящем в регионе мы начали собирать и накапливать информацию. А эта информация оказалась интересной не только нам, но и другим пользователям.
Со временем контента накапливается достаточное количество - сообщество растет и даже появляются лидеры, готовые взять на себя часть забот по созданию контента или его структурированию. Через какое-то время аудитория начинает представлять интерес для рекламодателей и формируются первые продажи.
Если все оставить как есть и “промотать на перемотке” в будущее - то через какое-то время скорее всего мы получим, что:
- сообщество стагнирует (или растет очень медленно, что почти тоже самое)
- выручка с продаж рекламы замерла на одном уровне
- трудно (практически невозможно) делать повторные продажи
- новые клиенты просят дисконт - т.к. вокруг появляются похожие сообщества-конкуренты, которые готовы продавать доступ к своей аудитории значительно дешевле
Как вырулить из этой ситуации? Для этого нужно понять причины. На мой взгляд - наиболее вероятный сценарий развития событий выглядит так:
- Мы начали продавать что-то не определив для себя ценность для клиента.
- Т.к. ценность для клиента не сформирована - клиенты сами для себя формируют ценность.
- Ценность, которую клиент формирует исходя из оптимистичных ожиданий - не подтверждается.
- Клиент, разочаровавшись, уходит, толком не формулируя что нужно, чтобы он остался. А мы и не спрашиваем.
- Клиент продлевает рекламу, если:
- дела у него идут настолько хорошо, что можно не заморачиваться эффективностью рекламных каналов
- у клиента не хватает компетенций для оценки эффективности рекламы
Достаточно частый кейс, когда предпринимателю “везет” до определенного уровня. И если хочется масштабироваться и расти дальше - наступает момент, когда нужно полностью переформатировать свое мышление. Придется разбираться с ценностным предложением, нужно учиться взаимодействовать со своей целевой аудиторией, сегментировать ее, понимать их боли и формировать продукты на основе этой аналитики.
Начать лучше всего с общения с вашими текущими клиентами, предварительно подготовив гипотезы - почему они к вам приходят, какую боль они закрывают вашими услугами/продуктом. В результате разговоров с вашими текущими клиентами - вы или подтверждаете гипотезы, или корректируете их, постепенно создавая клиентские сегменты.
Когда текущие клиенты опрошены - можно расширять круг опрашиваемой аудитории через знакомых, соц. сети, холодные звонки или привлечение аудитории через лендинг и рекламу. Проведя необходимое количество клиентских интервью - вы сможете сформировать ценностное предложение для каждого сегмента ваших клиентов. И только после этой работы можно осмысленно масштабироваться.