Про рынок

Когда я только начинал продавать заказную разработку сайтов, я вообще не понимал что такое рынок. Да что говорить, я и сейчас не так глубоко погружён в эту компетенцию, как хотелось бы. Но, когда передо мной остро встал вопрос масштабирования, то пришлось начинать разбираться и в этом вопросе. И как же я был удивлён, когда изучение рынка напомнило мне детские годы!

Я родился и прожил до 19 лет в маленьком городке Кузнецке, что в Пензенской области. В то время у нас был основной рынок, который назывался «центральный». С детства у меня осталась ассоциация, что рынок - это такое место, куда идёшь, чтобы что-то купить. Не идёшь на рынок - значит на самом деле ты не хочешь это купить, так как большинство нужных в быту продуктов можно было найти только там.

Ключевой момент в этом воспоминании - потребность. Объём рынка для продавцов измерялся не всеми доступными деньгами у их потенциальных покупателей, а только той стоимостью продуктов, в которой была сильная потребность. Времена были такие. А к слову сказать, времена, кажется, особо не меняются. Потребность, конечно, трансформируется, но смысл спроса в рынке остаётся. Без сформированной потребности в продукте - сложно масштабировать на него кратный спрос вдолгую.

Можно, конечно же, создавать потребность, а также образовывать рынок. Но эта история требует времени и денег. Быстро растить выручку можно уже на сформированном рынке, отстраиваясь от конкурентов. Отсюда, кстати, следует, что если на рынке ещё нет конкурентов у продукта - это тревожный сигнал. Возможно и рынка-то нет.

В презентациях стартапов рынок принято показывать через 3 метрики - TAM, SAM, SOM. И если в TAM (общий объём рынка) принято считать аудиторию, которая даже пока не может позволить себе купить продукт, то SAM (доступный объём рынка) и SOM (реально достижимый объём рынка) - это как раз рынки из моего детства. На эти рынки покупатель идёт только в случае острой потребности в продукте. И осознание этого пришло в тот момент, когда я начал выходить со своим продуктом (услугой) на рынок. До начала масштабирования продаж предприниматель скорее всего будет оптимистичен и кратно ошибётся в расчетах SAM и SOM.

На примере моей индустрии. С кем не общаюсь - никто не доволен своим подрядчиком по разработке или продвижению сайтов/приложений. Казалось бы - бери и отрастай на этом рынке. Только нельзя так просто взять и поменять разработчика, особенно в тех бизнесах, где АйТи - вспомогательная компетенция. Просто потому, что сильной боли в этом нет. Не бежит покупатель на этот рынок из моего детства, так как есть более важные потребности в настоящий момент у бизнеса.

Что делать и к чему я это все? Во-первых - более критически оценивать рынок. Лучше позже приятно удивиться, чем больно разочароваться, уперевшись в выжженный рынок. Ну а во-вторых - искать хаки - как откусывать понятный кусок рынка у конкурентов. Сочетание этих подходов даст возможность максимально быстрого и прогнозируемого роста. Ну и немного удачи нам всем.