Как увеличить средний чек и масштабировать продажи в агентстве?
Один из основных вопросов начинающей web-студии - как увеличить средний чек. Помню, когда мы только начинали работать, стоимость проекта составляла 100-150 тыс. руб. Нам нужно было наращивать портфолио, поэтому работали практически за еду. Через год мы вышли на средний чек в 300 тыс. руб. и не понимали, как можно продавать дороже. Цифра 300 - казалась заколдованной, т.к. что бы мы не делали - дороже 300 проекты не продавались. Клиенты задавали вопрос “вы че, офигели?” и нам не чем было возразить.
Через некоторое время такой же магической была цифра 500, а затем и 1 млн. Продав первый проект за 1.5+ млн. мы сами немного офигели, т.к. понимали, что теперь его придется качественно отрабатывать. И мы отработали, наломав кучу дров, отработав большое количество процессов, подняв качество продукта на новый уровень.
Исходя из этого опыта, я рекомендую всем продавать свои услуги как можно дороже просто для того, чтобы стремиться отрабатывать заказы как можно качественнее. Ничто так не повышает мотивацию исполнителя, как большая его ожиданиям сумма контракта.
Если оглядываться назад, то вот что я бы посоветовал себе в начале карьеры руководителя агентства, чтобы увеличить средний чек и отрасти в продажах:
- Сегментировать клиентов. Найти тех клиентов, кто быстрее всех выходит на сделки, быстро оплачивает счета и остается на поддержку. Поискать взаимосвязи между этими клиентами и сформировать т.н. А-сегмент. Это могут быть клиенты по отрасли бизнеса, или по размеру компании и т.п.
- Пообщаться с клиентами А-клиента и сформулировать текущее ценностное предложение по итогам интервью.
- Сформулировать финансовые цели и смоделировать план по продажам - сколько каких продуктов с каким средним чеком нужно реализовать, чтобы выполнить план
- Исходя из увеличенного среднего чека сформулировать желаемое ценностное предложение - т.е. каким должен быть продукт/сервис, чтобы клиенты так же охотно его покупали, как и сейчас
- Сходить к клиентам и проверить ценностное предложение через custdev. Подтверждением станут первые продажи по итогам клиентских интервью
К масштабированию нужно подходить также бережливо, тестируя каждый платный канал привлечения клиентов. Параллельно с рекламными каналами стоит начать работу над прямыми продажами. В b2b сегменте - это наиболее прогнозируемый для масштабирования канал.