SEO-трафик, как один из приоритетных каналов продвижения для B2B

С 2021 года я начал работать под новым брендом - NJ Soft, поэтому в маркетинге многое пришлось начать с “0”. В мае 2022 мы запустили обновленный сайт и начали SEO-продвижение. На тот момент у сайта было порядка 100 переходов через поисковые системы. За год мы увеличили SEO-трафик в 6,5 раз.

Ниша разработки и поддержки сайтов - сверхконкурентная (количество компаний, оказывающих данные услуги превышает 5 000), поэтому я не ожидал быстрых результатов. Но в тоже время понимал, что без SEO нельзя, т.к. в перспективе это полноценный мощный канал, который приводит очень теплые лиды. Т.к. для клиента, который пришел к нам через результаты поисковой выдачи нужно в разы меньше тратить сил на подтверждение компетенций и формирование доверия.

Вообще для того, чтобы продавать в B2B нужно делать гораздо больше касаний, чем в B2C. А ключевым фактором принятия решений у крупных клиентов является не бюджет, а уверенность в том, что проект будет реализован качественно и в срок. Задачу формирования доверия проще всего решать через нетворк, но этот канал трудно прогнозировать, поэтому рано или поздно все B2B компании приходят к формированию отделов продаж, которые методично перебирают рынок с помощью разного вида аутрич, выстраивая разнообразные воронки. Для большинства лидов из SEO обычно нужен минимальный “прогрев”, т.к. это максимально горячий спрос и именно этим данный канал настолько привлекателен в B2B. Стоимость продажи становится минимальной.

Итак, если у вас стоит вопрос заниматься SEO или нет, т.к. вас пугает конкуренция и слабая прогнозируемость результатов, то мой ответ будет всегда - “да”. И чем раньше вы начнете прокачивать этот канал, тем раньше вы начнете получать первые ощутимые результаты. Но хватит болтовни, к делу. Как организовать SEO, если вы никогда этим не занимались:

1. Начните с анализа конкурентов. Посмотрите какие посадочные страницы используются для привлечения SEO-трафика, по каким запросам они собирают поисковый трафик.
2. Отталкиваясь от понимания вашего продукта или услуги, а также анализа конкурентов, составьте семантическое ядро. Это список поисковых запросов, по которым вы будете работать над привлечением трафика из поисковых систем. Сгруппируйте похожие запросы в кластеры. Сразу же включите отслеживание позиций, учитывая, что выдача в разных регионах может отличаться.
3. Определите какие кластеры вы будете использовать для существующих страниц, а какие дополнительные разделы на сайте необходимо создать. Подумайте о пользовательских путях и доработайте новые разделы с необходимыми маркетинговыми блоками для того, чтобы помочь пользователю пройти необходимый вам путь.
4. Если у вас еще нет блога - сразу же начинайте его создавать и готовить публикации на информационные запросы из вашей семантики. Чем удобнее статья воспринимается, тем выше шанс получить лид даже с информационного запроса (например на этой неделе к нам пришла заявка на поддержку сайта с благодарностью за полезную статью в блоге).
5. Большинство SEO-трафика не будет сразу конвертироваться в лид. Поэтому подумайте о дополнительных возможностях сохранить контакт с пользователем. Например - предлагайте ему подписаться на вашу рассылку или наблюдать за вами в соц. сетях.
6. Занимайтесь SEO системно - каждую неделю обновляйте блог и добавляйте новые посадочные страницы для разных услуг. Например в нашей нише для разработки на фреймворках нужна одна страница, для CMS - другая, а в идеале целый новый раздел, т.к. под каждую CMS необходимо разработать отдельную страницу, на которой мы раскроем нашу экспертизу в данном решении.
7. Не стесняйтесь консультироваться с независимыми экспертами раз в 5-6 месяцев как у вас идут дела. В любом длительном проекте есть вероятность, что у вас будут формироваться “шоры”, поэтому регулярный взгляд со стороны в SEO необходим.