Как ценность продукта влияет на продажи в b2b

Если у вас стартап, который работает с клиентами в b2b-сегменте, то вы наверняка сталкивались с тем, что клиенты уходят через какое-то время после начала использования вашего продукта или услуги. Одна из основных причин происходящего - это отсутствие ценностного предложения. Т.к. если клиенту не объяснять ценность продукта, он вынужден додумывать её сам. И если клиент оптимистично настроен, или вы таки “впарили” ему сервис или услугу - через какое-то время он с большой вероятностью разочаруется и уйдет.

Отсутствие ценностного предложения еще опасно тем, что заставляет бизнесы конкурировать по цене. Т.к. это наиболее простой способ выделиться среди конкурентов в такой ситуации. Работа в низком ценовом сегменте приводит к тому, что бизнес находится в постоянной нехватке денежных средств для масштабирования.

Поэтому одна из первых задач, которые предстоит решить стартапу - сформулировать и научиться транслировать клиенту ценность своего продукта. Понимание и контролирование “отгрузки” ценности приведет к тому, что вас начнут рекомендовать. Таким образом к платным каналам привлечения клиентов вы добавляете еще и бесплатный (сарафанное радио).

Отличное упражнение, которое можно регулярно повторять - задать себе вопрос “а что нам мешает продавать продукт в 2 раза дороже?”. Отвечая на этот вопрос, бизнесу приходится разбираться в ценности.

Существует несколько шаблонов по разработке ценностного предложения, например “Мы, компания Х, помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решать проблему P с помощью технологии S и получать ценность V”. Здесь важно заметить, что у одного и того же типа клиента (Y) может быть несколько ситуаций в бизнесе (Z), которые могут приводить к нескольким проблемам (P). Исходя из этого может быть разработано несколько ценностных предложений, если это необходимо.

В продолжении - можно почитать статью Питера Томпсона о ценностном предложении на примере Evernote https://www.peterjthomson.com/2013/11/value-proposition-canvas/