Как привлекать целевую аудиторию в B2B

B2B бизнесам с запросом на рост важно начинать с прямых продаж. Конечно, сделать лендинг и настроить рекламу кажется проще. И многие начинают именно так (предприниматели или не успевают подумать, или не хотят париться). После того, как несколько сотен тысяч рублей не приносят ни одного лида, или приводят не целевых клиентов, предприниматель как правило разочаровывается в Digital-маркетинге и забивает на какое-то время на рост. Лишь немногие изучают почему так происходит и выходят на прямые продажи.

Что это за зверь и почему с ним важно познакомиться?

Представьте, что перед вами браузер с Интернет, мессенджеры и телефон. Все. Вам нужно договариваться о продажах технологичного продукта или услуги. Если вы будете звонить всем подряд - отказов будет большинство и если повезёт - будет какая-то конверсия. Вот совершив несколько сотен таких звонков, до предпринимателя, который не интересуется маркетингом, может дойти, что что-то идёт не так.

Первое, что можно сделать - взять меньший сегмент рынка по географии. Например, если средний чек на разработку продукта в вашей компании - 500 000 руб., то это в основном только рынок Москвы. Таким образом, оставив в телефонной базе только московские компании, вы сфокусируетесь на релевантном сегменте рынка.

Сразу же можно сделать ещё один подход, выбрав компании с оборотом от 100 млн. руб., т.к. бизнесу с меньшим оборотом будет трудно встроить ваш продукт в экономику, только если он в моменте не начнёт приносить прибыль или помогать экономить в 10+ раз больше затраченных средств. Но в таком случае нужны железобетонные кейсы.

Далее, если у вас кейсы только для производственных компаний, то можно сузить сегмент рынка только до производителей. Подготовив релевантные для них кейсы, проведя кастдев с текущими клиентами. Скорректировав скрипт, можно повысить конверсию в сделку и сократить цикл согласований, который в B2B может составлять от 1-3 месяцев до года и более.

Можно и дальше конкретизировать сегменты рынка, с которым вы работаете. Это позволит сделать оффер для каждого сегмента максимально релевантным. И уже после понимания эффективности вашего оффера, выходить на разработку лендинга и создании рекламных кампаний.

Я считаю, что в B2B реклама - это вспомогательный инструмент. Основной драйвер роста - это прямые продажи. А рекламой можно себе помогать делать лиды дешевле и сокращать цикл сделки. Конечно, какой-то % обращений от целевой аудитории придёт и с рекламы. Но этим сложно управлять и количество лидов с рекламы в B2B сложно прогнозировать.

Если вы запускали прямые продажи - делитесь комментариями, советами, дополнениями 😎