Как начать усиливать маркетинг и продажи
Любой предприниматель знает или как минимум догадывается, что развитие бизнеса напрямую зависит от маркетинга и продаж. Но очень не многие выстраивают маркетинг и продажи системно. Часто фаундеры пытаются отдать эти компетенции кому-нибудь на откуп, а порой и вовсе на них забивают, обжигаясь о невозможность их выстраивания.
Делюсь своими мыслями почему так может происходить и что можно сделать в каждой ситуации, чтобы изменить отношение фаундера к маркетингу и продажам. В некоторых ролях/ситуациях я и сам успел побывать в разное время.
- По уши в операционке
Такие ребята постоянно заняты в производственных процессах. Редкие проекты обходятся без их внимания. Причем порой даже сам процесс приносит больше удовольствия, чем результат. Что делать? Искать вместе с ними интерес в маркетинге и продажах. Если разобраться, эти функции могут быть не менее интересными, чем производство, за которое так цепляется фаундер. Причем цепляться мы можем по-разным причинам - кому-то важно быть причастным, кому-то страшно за качество, а кто-то просто кайфует от процесса и не хочет терять это состояние. - Отсутствие веры
Эти друзья понимают важность развития отдела продаж, но им крайне трудно сделать какой-либо шаг. Самостоятельная работа с гипотезами для них очень сложно дается, т.к. они видят слишком много рисков и очень боятся совершать ошибки. Проще говоря - не верят в то, что можно вот так вот просто выйти на рынок и начать с ним взаимодействовать. Как правило за этим стоит страх потери времени/денег/репутации. С руководителями этого типа проще всего общаться на языке цифр. Привлеките вместе с ними первых клиентов с рынка, сделайте первые холодные продажи - и вера начнет постепенно формироваться. Иногда, правда, до первого сложного момента. Но ведь мы уже знаем что делать, да? - Нехватка сил
Первые несколько лет у основателей не бывает отпусков. В какой-то момент какой бы не был заряженный фаундер, батарейка может закончиться. В таких ситуациях даже есть какие-то маркетинговые наработки и отдел продаж, но сил нет на то, чтобы самому выстраивать там процессы. Обычно попытки отдохнуть и набраться сил в таких ситуациях не помогают. Может помочь привлечь в проект ответственного за маркетинг и/или РОП, кто бы ежедневно системно отстраивал процессы и проверял гипотезы. - Нет денег на развитие
Есть мнение, что маркетинг и отдел продаж это отдельная большая статья расходов. И это правда. Маркетинг - это вообще про деньги. А раскачка отдела продаж может занять от 6 до 12 месяцев. Получается замкнутый круг? Чтобы усилить маркетинг и построить систему продаж нужны деньги, а их нет, т.к. нет маркетинга и продаж. Что сказать, любое уравнение со звездочкой имеет свое решение и часто их несколько. Ищите хаки и тестируйте гипотезы. После валидации модели можно подумать и о финансировании данного проекта. - Слабые компетенции
Часто сервисные компании умеют хорошо оказывать услуги. Но бизнес - это не только производство. Чтобы из умения или знания сделать бизнес нужно выстраивать систему, которая состоит из нескольких подсистем. Маркетинг и продажи - это одни из них. В таких кейсах не помогает заказать маркетинг на рынке или построение отдела продаж (чур меня). До тех пор, пока кто-то из фаундеров не начнет повышать свою компетенцию в этих направлениях, шансы на успех крайне малы.
Хочется добавить еще немного про везение. Потому что в какой-то момент ситуация может складываться позитивно (работа на растущем рынке или просто вы легко привлекаете крутых людей). Но бывают периоды из разряда “что такое не везет и как с этим бороться”. Продолжать на морально-волевых или закрывать проект - каждый решает сам. Что точно стоит сделать - это поговорить с кем-то на языке бизнеса, кто тебя сможет понять и помочь посмотреть на происходящее с проектом со стороны.