Целевая аудитория продукта

Работая, как ментор стартапов, над запросами масштабирования продаж, мы с фаундерами каждый раз начинаем с ценностного предложения. Для каждой группы целевой аудитории, ценностное предложение будет уникальным.

Есть стартапы, где целевая аудитория состоит из нескольких сегментов. Например - проект по трудоустройству связывает соискателей и работодателей. И если фаундер посмотрит на взрослые проекты на этом рынке - то напрашивается модель монетизации через работодателя. Но как быть, если соискатели в основном студенты без опыта работы? Тогда, возможно, они и будут основным получателем ценности продукта. Соответственно, встает вопрос - как монетизировать проект, чтобы и экономика сходилась и клиент смог оплатить продукт соответственно его ценности.

Для того, чтобы фаундеру определиться тем, кто будет основным плательщиком - нужно провести ряд клиентских интервью как с работодателями, так и с соискателями. В процессе интервью важно оцифровать какой ущерб несет каждая из сторон за каждый день “простоя”. Анализ этих данных позволит построить максимально приближенную к текущей реальности бизнес-модель - какая ЦА сколько готова платить за ваш продукт. Результаты клиентских интервью также помогут сформировать требования к продукту - каким образом он будет закрывать ущерб и какие дополнительные выгоды будет приносить для каждой из сторон.

В проектах, где задействованы 3 или больше сегментов аудитории, модели еще сложнее. Например - есть дети (как пользователи), их родители (как плательщики) и преподаватели (как основа для масштабирование продукта). Для построения системных продаж нужно будет сформулировать ценность для каждого из сегментов ЦА и построить более сложную систему, где дети будут по-настоящему хотеть пользоваться продуктом, родители будут с удовольствием его оплачивать, а преподаватели будут его рекомендовать, становясь вашими амбассадорами.

Для того, чтобы клиентские интервью проходили эффективнее необходима предварительная подготовка:

• определите сегменты вашей целевой аудитории
• предположите - в каких жизненных (бизнесовых) ситуациях они находятся и какой ущерб несут в каждой из ситуации
• оцифруйте ущерб в каждой проблемной ситуации
• определите - каким образом ваш продукт будет помогать клиенту сократить ущерб, какие дополнительные выгоды клиент получит от использования продукта
• зафиксируйте ваши мысли в виде гипотез
• постройте сценарий для интервью, в котором вы проговорите с ЦА ваши гипотезы и подтвердите их или получите информацию для их изменений
• повторите по необходимости, предварительно скорректировав ваш сценарий. Он будет являться чек-листом для того, чтобы проверить все актуальные гипотезы об клиента.